建强“三支队伍”｜桐乡橡胶“二代”，拼出全球大市场！

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明天，输送带要上机安装……”晚上9点，一个视频电话，让桐乡的冬夜和南美的夏日同框。南北半球、11小时时差，因为一根输送带，实现了无缝链接。

电话的那头，是浙江双箭橡胶股份有限公司（以下简称“双箭股份”）派驻在南美某矿区的业务员，电话的这头，则是浙江双箭橡胶股份有限公司副董事长沈凯菲。哪条带子要上机、什么时候运行、现场有什么问题等等，一沟通就是1个多小时。

位于南美的这个矿区，眼下是双箭股份重要的海外客户。合作前，沈凯菲带领外贸团队，整整磨合了3年多。而南美，只是其全球布局的一处落子。

38年前，沈凯菲的父亲沈耿亮，从生产胶鞋底、刹车皮起家，如今将双箭股份做成了国内单体工厂最大的输送带生产企业。从小跟着在工厂，闻着橡胶味长大的沈凯菲，是名副其实的“创二代”。

从外贸小白，做成“金牌销售”

总结2024年，沈凯菲的年度关键词是“忙”。

她打开手机上的行程安排表，蓝色的行程标识，几乎占满了每一格。除了出国跑业务，还得奔波于国内外的各场展会。哪怕夜深人静的时候，也要配合国外的时差，通过视频会议和收发邮件，处理事务。

与其说是公司的副董，她更愿意把自己当做外贸业务员，“我不希望每天坐在办公室里，等着大家来跟我汇报工作。”

开局，就给自己上了难度。2016年，沈凯菲正式进入公司，对于具体做什么，父亲没有框定，她自主选了外贸板块。

这不是“盲选”。彼时的她留意到，双箭全年的外贸份额1.8亿元，在近11亿元的总营收中，占比不大，“当时高层领导不会英语，而我有留学英国经历，又比较喜欢做生意，做外贸更符合公司发展。”

抱着这样的想法，沈凯菲和十多名业务员开始深入开拓国际市场。一开始，她不懂产品，也不懂外贸业务流程，连客户都不熟悉，纯属是职场“小白”。

破局，从聊天开始。她发挥自己“社牛”的特质，不仅主动去找客户聊天，还跟业内的人聊，了解客户所需，也明确了拓展方向。靠着一点点摸索，沈凯菲将外贸业务的重心，转向经销商和终端客户两手抓。

要拿下终端客户的订单不容易，全靠认真劲和韧劲。“终端用户大多签的是年度协议，需要每年跟进。今年不行，那就明年继续跟，一旦看到机会，就得想办法抓住。”沈凯菲说。

令她印象最深的，就是南美的项目。2016年，公司只争取到一条输送带的试用机会。之后，对输送带运行和磨损情况的考验，长达三年。其间，沟通和服务不间断。直到2019年，终于等来了对方通知，可以参与竞标了。

“就在这个办公室，我们外贸部的三个人，线上参与报价，一直到凌晨结束。”当时参与竞争的，不乏当地和德国的大公司，现在说来，沈凯菲依然倍感压力，“从实验室测试到现场试用，再到全面使用，中途是不会产生订单的，只有不断地沟通，关键最终是否合作也是未知数。好在，我们最后拿下了订单，多年努力没有白费。”

如今，沈凯菲已然是“金牌销售”，带领着外贸团队，把销售网络拓展到澳洲、欧洲、美洲、非洲等地的多个国家。不仅在回国第一年就带领团队实现外贸收入同比增长16.59%，还每年都保持增长态势。

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知难而进，偏偏不走坦途

埋头做事，也要抬头看路。在做大海外市场的同时，沈凯菲看到了信息化的挖潜空间。

“销售上需要查订单，我发现第一时间无法实现。”这让沈凯菲意识到，随着产线越来越多，计划员手动排单肯定排不过来，“只有满足20天的交货期，我才会答应客户，双箭不会做先拿订单再延期交付的事情。”

为此，沈凯菲主导了智能排产系统的上马，这在业内也是领先的做法。“我自己必须要熟悉业务，参与到系统的设定中，否则单纯依靠技术方，没办法把信息化做好。”沈凯菲细致到，把单张表格一一画好，再给到技术公司去设计。

最终，智能排产系统得以顺利启用，排产效率得到大幅提升。

知难而进，沈凯菲选的路一直不太好走。从小白开始拓市场是这样，从零开始做智能排产也是这样，近两年升级新的采购模式还是如此。

2021年，双箭股份成立浙江台升智能输送科技有限公司，总投资7亿元。如此大手笔的投入，涉及大体量的采购任务。

浙江台升智能输送科技有限公司

“新工厂投入后，产能大幅扩大，势必销售也要跟上。拿什么跟人家竞争？降本增效很关键。”沈凯菲为此大力整合采购部门，向客户学习先进的采购理念和模式，“每天在乙方和甲方之间切换。”

目前，台升工厂一期已经正式投入使用，全部达产后双箭股份将形成1.5亿平方米/年输送带产能，双箭股份在物料输送领域的领航地位，将得以持续巩固。

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企业家精神，就是充满热爱、尽心尽兴

刚刚过去的这一年，沈凯菲的自我评价是：很忙，但状态非常好。

拿下订单，始终是她的终极目标，“从事自己喜欢的工作，就不怕累。”

谈及企业家精神，沈凯菲直言，老一辈吃苦耐劳的精神，以及对事业的那股劲儿，很难学得来，“即便忙到凌晨一两点回家，早上照样7点多去上班。”

虽嘴上说着难学，但行动上却很实诚——

有客户忍不住跟沈凯菲说，讲到自家产品的时候，你眼睛里好像在发光；

一旦坐到谈判桌前，面对一轮又一轮的博弈，她的坚韧连下属都会心疼，“家里条件这么好，干嘛还这么拼啊。”

明明前一天晚上视频会议到深夜，第二天早上依旧准点拖着行李箱出差去……
就像2025年第一天，沈凯菲在朋友圈记录的，告别上一个366天，下一个365天，也要充满热爱，尽心尽兴。