传统企业转型电商的四大必死之因

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 文/谌基平（个人微信号 chen-jiping)

先前微博上有一则博文，称广东有很多的传统企业投入400多万做电商，最后都烧的无影无踪；我们谈太多关于传统企业做电商的可行性以及模式的理论，真正落到实操时，却无可避免的走向了深渊。

谌基平就目前众多传统商家在走的B2C+O2O或单纯的O2O模式，提出几点担忧，以及做一个这些传统商家砸入400万以后失败的原因总结 

 第一：线上线下利益冲突

中国人做事，首先考虑的是利益，成于利益，败于利益虽然很多的B2C电商引进了O2O模式，期望两者混用，以达到最大的效果，岂不知两只脚走路反而为其所累

某传统巨头以及天猫上的部分商家，虽然引入了O2O吗，称之为线上看价格，线下做体验，但实际操作过程中你会发现，线上的运营人马为了自身的利益，他们会劝说消费者在线下单，有些消费者经不住游说，会在网上下单，这样规则制定者的本意被违反；

他们对于想到线下体验的消费者的说辞是：线上和线下的款式不同，线上更优惠；不论这个说辞是真是假，给用户造成的感觉就是很混乱

原本是想通过把用户引入线下体验店，通过体验来提升消费者的忠诚度，减少退单率以及避免冲击到其他经销商的利益，却因为内部利益而冲击了美好的愿望

不听游说的消费者去到了线下体验店，线下的销售会想尽办法游说你成交，并且称线下成交更为优惠，以及款式不同步；

两帮人马为了争夺客户，手头都会有一定的折扣权限，于是便会出现线上和线下死磕的局面，同样会打乱原有的价格体系。

 第二：流量的变现跟踪  做B2C的人都很清楚，什么位置的流量进入了哪个页面，最终是否有成交，成交了哪个产品，在天猫的后台都能跟踪的到，这样可以及时针对流量的引入位置，以及着陆的产品进行分析调整，使得ROI最高；

如若把流量引入线下，线上不成交，那网站上所能得到的数据仅仅为UV,PV，跳出率，页面到达率等不具有营销性的数据；据说很多的电商公司对于这种情况的考核，仅仅为UV,PV，跳出率等。根据这几项数据来考核投放团队的业绩以及渠道的投入预算

这样的统计和考核是非常不科学的；做网络广告投放的营销人都知道，不同渠道的流量价值是不同的，同一个搜索引擎来的流量，不同的词引进来的转化率也是不同的；

所以仅仅从这些不具有营销性的数据来决定投放预算，往往都带有很大的盲目性；所以很多的家居电商400万投进去以后，很难看到浪花，因为你根本就没有投对渠道；

  第三:资源浪费

1：多个城市铺开；很多的家居商家为了达到立竿见影的效果，或者为了防止流量浪费（全国各地的流量都会涌入网站），或对O2O的理解不够深刻，刚触电就全国铺开，也很容易导致半身不遂；400万的广告费哪怕是面向一个一线城市，都不能称之很足，更何况是面向多个城市或者全国

流量在变现的过程中，运营团队和落地团队之间的对接最为重要，在前期双方的信任感没有建立起来之前，更应该把有限的运营人员，集中在一个或有限个城市进行对接，让个别城市先运作起来

2：没有流量分配权；很多的家居商简单理解为，只要把流量分配到各地门店即可，却忘记了另外一个事实，就是各地门店的转化能力；在预算有限的情况下，把资源分配大转化率最高的城市，我想这个道理很多的营销人都明白，那实际操作过程中呢？

流量的分配权一定要控制在运营团队手中，根据各地门店的转化情况予以控制和考核，谁的转化率高，流量就分配给谁，而不是放任流量的自然分配。

第四：没有完善的流量转化漏斗

说回前面的问题，O2O虽然是简单的从线上到线下，网站推广和门店销售，我想这两项基本功很好练，但关键的问题是，如何把进入网站的流量，导入线下门店。以及在导入的过程中，究竟是哪个团队的执行出了问题，处罚哪个团队，奖励哪个团队，提升哪个环节等，这些都需要有一个完善的流量漏斗。

很多的触电企业并没有做好完整的流量转化漏斗，而是凭借最终的销售业绩来衡量各个环节的工作业绩，予以决定投放和考核，从而导致内部矛盾的激争

以上四点就是谌基平从实际的操作过程角度，总结的B2C+O2O，或者单纯的O2O模式为何做不起的原因；成功具有偶然性，失败具有种种的不可行性，还是那句话，不同的企业有不同的问题，不能一概而论，以上四点，仅供参考！

作者：谌基平，专注移动互联打通O2O的任督二脉的实操工作，个人微信chen-jiping  微信公众号：yingxiao00544